作者：马-鹰律师
客户与人脉是律师创收的源头，增加积累能使源头之水更加充沛、绵延不绝。然而水是通过不同渠道流向律师的，水势、水量与水质都不一样，律师还要学会根据不同情况区别对待，否则即使流向自己的水也只能眼睁睁地看着它付之东流。
案源通道与律师收费之间的内在联系与规律给我们许多有益的启示。
一、律师在案源不足时，主动采用适合自己的营销手段是不可或缺的
许多律师想法过于简单，以为只要办好案件，案源也自然会随之多起来，其实不然。比如李律师今年办了20个案子，客户永远是非常挑剔的，不管李律师办案有多认真总有一半是不满意的，此外一个人一辈子会打几次官司?剩下的一半中又有一半是一次性的买卖，最后剩下的那几个客户也不可能明年都找李律师，因此，从概率角度看，李律师今年办20个案件，明年能给其创造的案源最多只有二、三个而已。
律师案源越是不足就越不能一味依赖惯性发展，必须要主动出击，采用较为适合自己的营销手段作为补充。案源通道与律师收费之间的内在联系与规律告诉我们，律师通过营销获得案源的概率与机会是最大的，放弃这一手段就等于战前自动缴械，仗还未打，败象已露。
二、律师通过营销开拓案源并不意味放弃传统，而应使两者相辅相成
营销和传统都是律师获得案源的方式，不能把两者完全割裂甚至对立起来而应把两者有机结合起来，既不能有了营销就不要传统，也不能只靠传统放弃营销。在实践中要反对两种走极端的错误倾向。
1、过于迷信营销，以为靠营销就可以做大做强
案源通道与律师收费之间的内在联系与规律告诉我们，尽管营销获得案源的概率与机会最大，但不是完美无缺的。律师不管怎么搞营销，吸引来的始终都是生客，客户对律师的信任度、收费心理预期和承受度，以及律师接案成功率都是最低的，人的精力是有限的，一个律师除去办案时间外每天还能接待几批客户?因此，想简单地靠营销做大做强是不现实的。
2、一味依赖传统，整天坐等别人为自己介绍案源
律师本人的亲属同学，社交朋友圈毕竟是有限的，在这个有限的圈子中发生案源的概率更小，特别是对于外地前往上海执业的律师连传统圈子都没有，相比本地律师更是先天不足，尚未起步，便居劣势，，被动坐等只有死路一条。
三、律师在发展过程中应当逐步加大传统案源在创收结构中比重
案源通道与律师收费之间的内在联系与规律告诉我们，传统案源客户的信任度、收费心理预期和承受度以及律师接案成功率都比营销案源高，因此，假如一个律师一个月精力最多只能办10个案件，那么，10个传统案件的创收肯定要比10个营销案件高，同理，为了接下这10个案件，传统案源律师只需接待十几批客户就够了，营销案源律师就可能要接待上百批客户才够，后者无疑是相当苦，相当累的。
律师在做营销案件时一定要目光长远，不但要让客户满意，还要广交朋友，要逐步改变和调整自己的案源创收结构，从没人介绍案源变为有人介绍案源，从办营销案源为主变为办传统案源为主，直到最后不需要营销，案源也能源源不断，滚滚而来，唯有如此，才能在有限的精力下实现创收更大化。
四、营销案源与传统案源的差异决定了律师要根据不同情况区别对待
好的营销就如开闸放水，闸一打开，流水自然而来，但流到律师这里的是不能直接饮用的河水，绝非优质矿泉水。律师必须具备良好的心理素质和较强的接案能力。
1、意志要更加坚韧
律师接案成功率低决定了必须要经受得住一次又一次的失败而不气馁，比如同一律师所同一办公室，张律师做传统案源，李律师做营销案源，张律师可能来一批客户就能接一个案子，李律师可能要来十几批甚至几十批客户才能接一个案子，但李律师决不能放弃，必须要坚持，这是正常的。其实一年下来李律师创收不一定做不过张律师，只是苦一些而已，张律师尽管接案成功率高，但案源发生概率机会少。
2、工作要更加勤奋
律师接案成功率本来就低，更应该倍加珍惜每一次宝贵的案源机会。在客户对律师基本无信任度的情况下，律师要抓住案源机会是要以能吃苦为代价的。比如客户通过上网搜索找到李律师，在网上向李律师咨询，李律师一旦判断出这是一次案源机会，就不能简单地回答一下，一定要设法与客户面见，客户如果连律师的面都未见到，又怎会聘请他呢?哪怕自己主动上门也要争取见面，而且速度一定要快，客户既然搜索到了李律师，那也一定搜索到了其他律师，抢先与客户见面，无疑更有优势。
3、心态要更加平和
客户对律师收费心理预期和承受度低决定了在同等条件下营销案源的收费肯定要比传统案源低，这不是律师自己想不想，愿不愿的问题而是客观规律所决定的。比如李律师在政府工作的同学介绍了一个案子，收费2万，尔后又有客户通过上网找到他，李律师一看是和前案相同类型，同样标的案件，也开口收2万，但李律师错了，此客户非彼客户，情况完全不同，客户通过上网搜索找到李律师，谈不上什么信任度，从李律师这里出门后，难保下一个约的是黄律师，客户是不懂法律的，无法分辨出律师专业水平的高低，完全是在凭感觉行事，黄律师如开口收1.5万，天平就要倾向其一边，最后结果很可能就是李律师一分钱也没挣到，不仅白忙一场而且还失去了一次非常宝贵的把生客做成熟客的机会，谁敢说这个客户下次就一定不能带来一个能收费15万的案件呢?但即便有机会也肯定不属于李律师了。
4、能力要更加过硬
这里主要指律师接案能力，客户信任度低决定了营销案源对律师接案能力的要求比传统案源高的多，从不认识的陌生客户那儿把案件接下来，把费收过来，律师完全要靠真本事，这在很大程度上并不取决于律师的法律专业知识，因为客户是不懂法律的，主要取决于如何使客户相信自己而使其下决心花钱聘请自己。律师接案能力与学历并不成正比关系，有人法律狗屁不通，但就是能接案子，有人即使满腹经纶，但就是接不下案子，这其中确有相当的天赋成分。律师提高接案能力重要的原则就是一定要把握一个“度”，既不能把满口话说过头，又要鼓励起客户必胜的信心，让其看到光明的未来，试想一下，如果连律师自己都没有信心打赢官司，客户又怎敢聘请他呢?
五、当律师积累到一定程度，案源比较足时，就一定要向专业化发展
案源通道与律师收费之间的内在联系与规律告诉我们，当律师在某一法律专业领域做到权威地步时，其既不需要别人介绍案源更不需要靠营销手段招揽案源，客户自己会慕名而来，而且对律师信任度、付费心理预期和承受度、律师接案成功率都是最高的。
问题的关键并不在于律师需不需要专业化发展，而是在什么时候，什么条件下做这件事。
许多年轻律师在应聘律师事务所时往往会问：“你们事务所是不是专业化分工很明确?”，这样的问题比较幼稚。比如李律师决定专攻房地产专业，但即使在房地产专业律师事务所案源也是律师自己朋友介绍而来，并不会因为李律师整天坐在房地产专业律师事务所里就有房地产案源的。一年下来，号称专攻房地产专业的李律师连一个房地产案件都没有接到，突然来了一个离婚案件，李律师能不接吗?不接怎么生存呢?
因此，律师在什么时候，什么条件下搞专业化是非常重要的。，一般而言，律师的发展要经历这样几个阶段。
1、起步阶段
在此阶段律师不能坐等案源上门，要主动出击，靠营销手段扩大案源发生概率与机会，主要解决两大问题，一，生存，二，加快客户与人脉积累，从没有人介绍案源变为有人介绍案源。
2、发展阶段
在此阶段律师仍然不能放弃营销手段，要继续扩大案源发生概率与机会。律师可以培育对某一法律专业的兴趣，但不管什么案件都要做，要在各个法律专业领域都具备扎实的法律功底。律师同时还要要逐步改变自己创收结构，从做营销案源为主逐渐变为做传统案源为主。
3、成熟阶段
在此阶段律师基本不需靠营销开拓案源，应该着力逐步改变自己客户的层次与结构，同时逐步改变自己办案的专业结构，开始向专业化方向发展。
4、专业阶段
在此阶段律师基本做专业案件，同时注重在社会公众中着力打造自身的品牌形象与影响力。
因此，专业化发展是律师到了一定阶段、案源不愁的情况下凭个人兴趣的有选择性办案，这是一个自然而然、水到渠成的过程。
所有年轻律师必须要牢牢记住，肚子瘪瘪是不能空谈理想的，律师业很现实也很残酷，没有创收能力就没人会把你当回事，你再自以为是，自我感觉良好都没用，反之，你哪怕只做小案子也能凭自己本事每年搞个几十万创收，人人都会对你刮目相看，在上海95%以上律师事务所你都能做到合伙人。
很拜金、很庸俗、很目光短浅，但没有办法，这就是中国律师业，谁也无法改变。你我都是围城中的一员。
